特稿 | 安睿驰销冠是怎样炼成的?

时间:2023-11-25 浏览:165


上期公众号,我们分享了

『聚势·增长 战车争霸』浙赣大区庆典盛况

每一项实力大奖的揭晓与颁发

都让人充满期盼与羡慕

很多人都想从门店的故事中

解密销售高手的特有品质

今天我们就专门和大家聊聊——

他们为何如此!




01


他们是怎么做到的?

95%的成交,都由员工完成



本次活动中,杭州的江总以92天销售114条安睿驰轮胎的不俗战绩,勇摘浙赣大区&杭州城市双料桂冠。如此漂亮的成绩单,不仅为门店赢得了极为难得的殊荣,更超越了门店去年全年销量总和,其里程碑式的意义,让江总和店内师傅们愈发信心百倍、动力十足。


一个王炸项目,带动所有项目

江总销售安睿驰轮胎不算早,去年春季刚起步,但作为一家开了9年的老店,客户基础很牢固,都相信着江总的相信,因此对安睿驰接纳度普遍较高,去年杭州城市PK赛,江总就已一战成名,享受过当的喜悦。江总认为,如果店内有一个王炸项目能起到带头作用,那么无形中其它项目也会被带动,从整体上形成良性、向上的销售氛围,自然而然提高员工开口率。“我对师傅们的要求是,不能光埋头干活,要有企图心、要热爱销售。我们有这么好的产品,应该怀着一种自豪感和使命感,很善意地去跟车主分享。这是一项充满大爱的事业,车主既然选择了我们,那么车主的行车安全,就是我们的责任


发现问题,告知问题,解决问题

江总在复盘时发现,95%的成交客户,都是师傅们主动为车主检查轮胎时发现问题,从而顺理成章推荐成交的。很多跑了好几年的轮胎,磨损已较严重,有些还带有侧壁损伤、鼓包等伤病,但车主并未留意,通过师傅们的提醒,才有所察觉,才产生更换的意识。这种时候,店内师傅会及时引导车主更换安睿驰轮胎,通过道具演示及实车碾压,有理有据地说服客户——这是一款扎钉不漏气的自修复轮胎。


当客户说“太贵了”或“这牌子没听过,靠谱吗”的时候,老师傅们会不容置疑地给予答复:“你没听过很正常,这个牌子以前专门研究自修复技术的,很多轮胎,应用的也是他们的产品。”厉害的销售,不在于话多,而在于把话说对,往往就是这么一句简短有力的话,就能让所有问题迎刃而解


即便有些客户刚开始仍有顾虑,也不用着急,每位师傅都会坚持发朋友圈,所有更换安装安睿驰轮胎的成交记录,都以海报的形式,如实展示;同时反复提醒车主,该换的轮胎一定要尽早换。有一位蔚来车主,对师傅们三番四次的友情提醒总是不以为意、态度敷衍。今年春节,这位车主高速公路自驾回老家过年,回来后有位师傅发现他的轮胎还没换,就不厌其烦地劝他:“再这样下去,你轮胎就快要爆掉了,尤其高速上容易出事,太危险了。”说得刚下高速的车主有些紧张起来,想起高速上事故频发确实惊险,当即决定换胎。这位师傅马上说,既然要换,不如换安睿驰,以后上高速,可以限度避免爆胎危机。客户采纳了师傅的建议,换了前两条,使用后感觉很不错;这次浙赣大区发起『战车争霸』挑战赛,门店销售氛围渲染十分到位,不知不觉感染了这位客户,顺势就把后两条也换了。


解决问题,因人而异

还有一位老客户,使用的是宝马7系原配胎,就因为曾在高速公路上爆过胎、叫过拖车,一直心有余悸,心心念念想着要更换米**防爆胎。店内的师傅们都明白,这位老客户消费能力很强,对价格不敏感,问题只在于他比较保守,不太容易接受新事物。于是就很有针对性地向他介绍说,安睿驰ZETA自修复轮胎同**防爆胎售价差不多,但安全性和舒适性明显更胜一筹,我们江总已自用了很长一段时间,品质很稳定。当江总开着自己车子现场轧钉演示后,客户仍抱着半信半疑的态度,但出于对江总本人的信任,还是把4条轮胎都换掉了。没想到使用一个多月后,这位老客户十分满意,又推荐了他太太过来。他太太的车子轮胎已跑了6年,也到了必须更换的时候,4条安睿驰随即安排上,一切水到渠成。



 本次『聚势·增长 战车争霸』活动 

 斩获浙赣大区金质门店荣誉&杭州城市门店 


特稿 | 安睿驰销冠是怎样炼成的?

▲ 杭州博伦连锁文一路店 江总和他的伙伴们




02

什么才是的套路?

销售没有技巧,真诚就是的技巧



余总的勇军汽服店是瑞安批签约安睿驰的门店,初是朋友力荐的,余总一听,恰好瑞安的服务商自己也认识,知道此人在业内口碑甚佳,很爽快就拍板签了合同。

 

事实胜于雄辩

一开始,余总店内并没有豪华的演示展架,只有小型的轮胎展架,但信心十足的余总个月就旗开得胜,卖了40多条。每次演示,余总都是都是二话不说,先往轮胎里砸钉子,凭事实说话。碰到顾客来补胎,余总都会特别认真地推荐:“你现在来补胎,以后就不用补了,换上安睿驰轮胎,从此告别补胎时代!”碰到想换胎的,余总更会发出“灵魂拷问”:“你是想换普通轮胎呢,还是想换安全轮胎?”大多数顾客都会被激发出好奇心——什么才是安全轮胎?余总马上来一套娴熟的现场展示+讲解答疑操作,震撼的扎钉不漏气演示效果、前沿的专业知识、自信的态度,让顾客既惊奇又折服,有的车主过于震惊,还会摸着扎满钉孔的轮胎问,你这演示胎是实心的吧?余总随手就测个胎压给顾客看,一顿操作下来,一般顾客都会买单。前所未见、颠覆认知、事实胜于雄辩——这就是余总的利器

 

门店就是脸面,精心打扮你的店

因为店内的安睿驰轮胎卖得太过火爆,攒下不少包装纸,有店员灵机一动说,咱们干脆用安睿驰的轮胎标签纸整个荣誉墙吧?一来顾客能一目了然看到我们的好销量,二来对我们自己也有一个激励、鼓舞的作用。结果,整整两年的日积月累,安睿驰的标签贴了整整两面墙,400多条战绩展示,成为余总店内一道靓丽也有力的风景线。


如今,余总约300㎡的门店,安睿驰轮胎已成主营业务,为此,余总成立了专门的轮胎部,由专人负责管理。谈起经营心得,余总十分肯定地说:“门店就是脸面,必须精心打扮你的店,包装很重要!”店内从荣誉墙,到地面、灯箱、铜牌、背景图、展示架、换轮胎工作照、高清液晶大屏循环轰炸……360º无死角铺满安睿驰广告,带来的是红红火火的经营氛围与蒸蒸日上的销售业绩。在6月份瑞安区域小PK中,余总战功赫赫,仅以1条之差勇夺亚军。


真诚的服务永不过时

上兵伐谋,攻心为上。余总很清楚,硬核的品质是基底,专业的包装是助攻,除此之外,客户看重的,永远是发自内心的真诚服务。余总会不定时发朋友圈,主动邀请客户过来免费检查轮胎,在外面遇见安睿驰ZETA自修复轮胎的车主,也会热情地邀请其来门店体验售后服务。


技术可以更新迭代,真诚的服务永不过时。有一大早,一位宝马女车主火急火燎来余总店里补胎,店员检查后告知,轮胎磨损很严重,补不了,得马上更换。这位女车主一听就来了情绪,她急着送孩子上学,本打算用快的速度补好胎就走,压根就没想换胎。余总见状宽慰说:“你放心,耽误不了,你车子先放在这里,我送你小孩去上学。”车主也怕开自己车不安全,同意了。一路上,余总跟这位车主一个字都没聊轮胎、没聊车子,就聊些家常、聊聊孩子,半个小时后,轻松愉快地将孩子准时送达学校。回到店里,余总才开始给顾客科普轮胎知识:“你看,像遇到今天这种紧急情况,你是不是就能切身体会到轮胎的重要性?我们这儿有耐扎、防爆的安全轮胎,关键时刻不用担心补胎误事,我演示给你看看。”顾客觉得余总的服务精神和专业态度都没话说,孩子没迟到心也定了,当场便决定更换前两条车胎,换完后再替她检查后两条车胎,发现花纹都快磨没了,车主索性说,那后两条也一起换了吧。

 

“所以我常常说,永远不要跟客户对着干,要设身处地去解决客户的真实诉求。在合适的地点、合适的时间,把合适的产品,卖给合适的人,好的销售,其实也是在成就客户。”


 本次『聚势·增长 战车争霸』活动 

 斩获浙赣大区门店奖&瑞安城市门店季军


▲ 瑞安勇军汽服塘下店 余总




03

成功的秘诀居然是慢慢来?

所有经验,基于为客户负责五个字



衢州的方总,于2021年1月开始与安睿驰合作,迄今已有两年半时间。


不急着做,先观察看看

“一开始,衢州的服务商三天两头往我们店里跑,我们都对他爱理不理的,心想你价格这么贵,肯定不好卖啊,同时也很质疑产品质量,以前也有人做过号称‘扎不破’的轮胎,结果还不是不了了之?我店里都是积攒多年的老客户,可别把名声做坏了,划不来。扎根汽修行业22年的方总深知,为客户负责,才是立于不败之地的根本,对于任何未经市场检验的不确定事物,他都抱有一定的戒备心理。


听听老客户的反馈

然而,安睿驰衢州的服务商极其敬业,面对冷遇与怠慢毫不气馁,几番接触下来,方总多少有点被对方的诚意打动,就琢磨着是不是试着做做看?没想到这一试,效果完全出乎意料——老客户给予的反馈相当正面且热烈尤其有一回,一位老顾客的奔驰S450换了4条安睿驰ZETA自修复安全轮胎,跑了一阵子就跟方总反馈说好得不得了,瞬间给了方总很大的信心。这辆车子方总再熟悉不过,以前侧面老是蹭破,老是过来补胎,有时候换个轮毂还要花个一万多块,真的是又费钱又费事。自从换了安睿驰轮胎,安安稳稳开了一年多时间,竟然再也没有补过胎,无怪乎车主赞不绝口。

 

像这样彼此熟识的老客户,方总的门店有很多。在大量老顾客的亲身体验及整个衢州区域普遍的好口碑加持之下,方总这才对安睿驰慢慢认可、放心了,慢慢开始觉得这么先进且实用的技术,应该让更多人知道,让更多人受益。如今但凡有人过来补胎,他都会真心建议:“补一次胎就要花好几十块,经常补胎不仅浪费时间精力,还存在安全隐患,不如直接换上安睿驰轮胎,自带强大的修复功能,不怕扎钉漏气,基本上3-5年不用补,用着更省心。”


干这一行,安全永远

遇到其他暂时不需要补胎换胎的车主,方总也会不遗余力地给他种草,让大家先行了解现在有这么一款安全可靠的产品,一旦将来有换胎需求,时间就会想到安睿驰。“一来我们肯定是出于为车主的安全考虑,用安睿驰的确让人更放心;二来大量的用户好评,也让我们更具备推介安睿驰的动力

 

现在每次介绍安睿驰,方总的底气都充足得很:“一方面ZETA系出豪门,另一方面安睿驰又赋予了ZETA的i-sealing@技术,自修复功能,此外安睿驰完善的质保体系,也可以让您完完全全安心无忧。”

 

从初仅约18㎡的小店,发展到如今约300㎡的中等规模汽修店;从初对新兴事物的冷眼旁观,到现在持续、稳定地销售安睿驰产品,方总和他的伙伴们靠着一步一个脚印、稳扎稳打走过来。“慢慢来,才比较快。干这一行,安全永远,正是本着对客户的安全负责,我们才会努力推荐安睿驰。我觉着这事儿挺有成就感,它能造福很多人。”

 

 本次『聚势·增长 战车争霸』活动 

 斩获浙赣大区精英奖


▲ 衢州恒丰汽修 方总




04

38天拿下铜质勋章,凭什么?

铆足心力做一件事,成功率就会提高



4月底,专门从事汽车贴膜工作的杭州易新连锁文一店,忽然接到总部通知,自5月12日起,作为试点门店,开始全面销售安睿驰轮胎。

 

一头扎进去再说

要么不干,要么干好——这是店长张总的行动准则。在张总带领下,全店一头扎了进去,全员迅速进入安睿驰销售状态,通过培训,认识、学习、了解、吸收安睿驰;所有进店客户,每一个都向他们介绍安睿驰。


如此试行三天,一单也没成,大伙儿开始犯嘀咕:国产轮胎这么贵,究竟怎么卖法才好?对于安睿驰的科技,客户倒也感兴趣,可就是觉得太贵了,怎么破?


好贵,好贵,好才贵!”张总斩钉截铁地给大伙儿提劲,“对标同型号**防爆胎,安睿驰并不贵。且尺寸越大,价格越接近,甚至还更便宜有没有?对于有需求的客户,他们自然会认为贵得有道理;对于有意向但还是觉得贵的客户,咱们可以额外赠送一些优惠套餐,如洗车、修理、保养等等,让客户更乐意接受。”


车主的信任,源于我们的自信

功夫不负有心人,好东西,一定会被市场看见。“我至今还记得次开单,是一辆特斯拉,”在文一店服务了5年的老员工詹舜兴奋地说,“大伙儿可高兴了,士气一下子就上来了。”

 

没过几天,一辆保时捷又一下子换了4条安睿驰,更让大伙儿增强了自信——这个事儿,我们能干好!要知道,这辆保时捷4个轮胎4个牌子,且都老化了,早该换了,詹舜通过电话、微信反复沟通及释放活动优惠信息等方法,前前后后坚持不懈推荐了一个多月,车主才终于过来把4条轮胎都换了。


“很多车主都是这样,一开始很难被说动。”怎么办?一次果断行动胜过千言万语。詹舜迅速给自己车子装了两条安睿驰轮胎,利用安睿驰特制的钉板、刀板道具,现场霸气碾压给客户看。很多车主都刷过詹舜他们频频发布的安睿驰“碾压一切”的神视频,但并没有亲眼见证过,“只有亲眼所见、亲手所触,才会觉得真靠谱”。詹舜亲自开车分享后,车主们都很惊喜。“再加上安睿驰超级给力的12个月质保承诺,客户感觉就更靠谱了。”


集中心力,只想干好一件事

平时,詹舜会十分卖力地在朋友圈发布安睿驰相关视频及信息,积极营造销售热度,日复一日,不断深化客户对安睿驰的印象。有一回,詹舜帮客户把车子开回家,客户突然主动说,我想换上你们那个安睿驰轮胎,说换就换,一下就换了3条。对于詹舜来说,这纯属意外之喜,这就是锚定一事、长期坚持、润物细无声的回响。

 

正是专一事、精一事,一门心思只想干好一件事,这家试点店才会在刚刚起步的短短一个月时间内,创下浙赣大区第3名、杭州城市第2名的销售奇绩,成为本次赛事的黑马。

 

 本次『聚势·增长 战车争霸』活动 

 斩获浙赣大区铜质门店荣誉&杭州城市门店亚军 


▲ 杭州易新连锁文一路店 詹舜



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借鉴经验,为我所用
步步积累,终有所获