运营商来了! 霸榜全国前三,他们凭什么?

时间:2023-12-20 浏览:102


从2012到2023年,11载光阴荏苒


安睿驰始终坚持『为行车安全伟大事业而奋斗』


一路走来,风雨坎坷


离不开全国300+同心同行同成长的城市运营商伙伴


他们是安睿驰发展道路上有力的支持者与捍卫者


是上游厂家与下游门店之间,稳固的桥梁纽带






凭借诚实守信的为人之本、孜孜不倦的自律勤奋


无微不至的服务水准,以及出类拔萃的经商才能


他们在各自负责的区域,闯出了一片广阔的天


赢得了全国瞩目的佳绩






本文将带您走近3位的安睿驰城市运营商代表


解读他们耀眼的成就与荣誉背后


那些共通的、突出的特质


以及鲜为人知、各自精彩的奋斗故事






安睿驰苏沪大区

上海嘉定运营商 沈肖


不能只看眼前的苟且

这不是多卖500条的事

诗和远方一定要保持住的


  |  沈 肖



 上海嘉定战区 · 战绩与荣耀 


2023年2月、3月、4月、10月、11月全国销售

2023年5月、6月、7月、9月全国销售亚军

2023年8月全国销售季军


2023年季度、第二季度苏沪大区单月销售

荣获2枚白银勋章

2023年3月、4月、6月、9月、10月、11月苏沪大区单日销售

荣获6枚青铜勋章


每一个云淡风轻的故事背后,都有一个咬紧牙关的过去。沈肖亦是如此。作为一家轮胎贸易公司和一家一类汽修厂的老板,29年前,沈肖只是从一名普通的修车工干起,没日没夜钻研技术,直至做到圈内几乎没有他不能解决的故障。

打拼几十年,凭借“夯实基本功、以客户为先”的理念,沈肖凝聚了一大批实力雄厚的技术工人,也累积了一大批彼此信赖的老客户。


2021年底,在AC汽车上海交大EMBA进修期间,身经百战的沈肖遇到了安睿驰苏沪大区总余红桥。初次听余总介绍安睿驰,沈肖对这种“神乎其神的自修复功能”是持怀疑态度的,加上当时手头事务也多,转瞬就把这事儿给抛到脑后了。孰料两三个月后,沈肖去山东出差,又偶遇余总,一场实车碾压钉板的体验之后,余总车上装的那条扎了一千多个钉孔的安睿驰自修复安全轮胎,让沈肖忽然get到了这个产品的“超凡”之处。一回去他便带着挑剔审慎的眼光参观了安睿驰位于无锡的工厂,当工厂的自主研发能力、行业的专利技术、智能化生产设备、标准化生产流程与严苛的品质管控摆在眼前,沈肖心中基本有了数。回沪后沈肖开始有意识地关注安睿驰,周遭打听一圈,发现居然已有不少朋友加入其中,且无一例外给予认可,俗话说“金杯银杯不如口碑”,沈肖这才下了做安睿驰的决心。


决心下得慎重,初心也很坚定:“我刚开始做,就是冲着‘全国’的宝座去的,不是想玩玩的。”


决心下得很慢,一旦认定,行动却异常迅捷。沈肖一上马,便布局了一整套战略战术,从团队的建设,到制度的建立,再到市场的开拓,多管齐下,确保业务的增长与规模的扩张。


沈肖战术的步,便是将公司快速调整为体系化运营模式,从总经理、财务、仓管、司机到业务团队,职能架构明确,人员管理到位,责任分配清晰。



其次,则是重中之重,即市场的开发与培养。“我们首先着眼于与我们有多年业务往来的门店,逐个向他们推介安睿驰;紧接着便采取人海战术,地毯式搜寻新的合作伙伴。”为此,沈肖制定了严密的开发计划,安排手下9名业务员分区跑门店,每名业务员每天拜访6-8家门店,每星期全方位扫街一次。即便如此,开发速度依然偏慢,产品力足够但知名度不够,是沈肖攻城过程中遇到的拦路虎,为了说服门店,业务员往往需要一次、两次、N次地登门拜访。


“一方面,我们坚持以服务和引导为主,以恒心和毅力感化门店;另一方面,我们不断加强团队建设,唯有自己练好本事,才能拥有让门店听得流口水的充分谈资。”


沈肖也会主动跟进,“我是搞修理出身,跟门店能聊到一块儿去,还能资源共享,更地为门店赋能。我经常将行业发展趋势分析给那些自身规模不大的门店听,既然卖什么都是卖,为什么不选差异化的项目?同质化的就不要选了,没什么特色,你凭什么卖得过别人?”圈内的资历与名气,往往让沈肖提供的“方案”更具备前瞻性,更能让门店信服。


一年多来,一次次迎难而上与乘胜出击,换来的是300多家门店的加盟合作。“基本上上海全跑过一遍了,但离我的预期还是有一定距离。我们打算扩招至16位业务员,每个行政区分配1位,继续采取人海战术,开发更多潜在的合作伙伴。”



成功签约后,是对所有门店展开全面的培训和赋能沈肖高度重视培训工作,他的理念是:对于门店能力范围内的事情,通过培训,该能力可以提高到200%;对于门店无法广泛涉猎的知识与技巧,如经营理念、营销方案、案例分享、错误总结等,则可以通过培训来领悟与掌握。“无论你是7000㎡还是700㎡还是70㎡的修理店,你的业务性质是一样的,你做20个保养和做2个保养,做法是一样的,所以,有效的、实用的销售方法,是可以复制、套用的。”


在此过程中,沈肖密切关注门店需求并积极提供解决方案,力争与门店建立深度合作关系。沈肖对安睿驰发展前景的看好、对销售技巧的分析总结以及手底下的技术精英团队,都为门店带来了巨大助力。有一回,一家门店为一辆特斯拉安装了4条安睿驰自修复安全轮胎,没几天车主就跑来抱怨,说开起来轮胎声音比较大,门店向沈肖反馈,沈肖立即派出技术人员前去帮忙,一检查才发现,并不是轮胎的问题,而是车子之前就存在的老问题,只需更换轴承就解决了。


“紧锣密鼓的培训、学习、分享乃至技术上的帮助,我们统统安排到位了,接下来做得好不好,就取决于门店是否重视了。”以8月、9月蝉联苏沪大区单日的上海新奇特汽修连锁为例,从培训到动销花了好几个月,原先一直不见起色,直至沈肖果断把老板、店长叫到一起培训、开会、搞团建、定目标,还叫上苏沪大区总余红桥一起参加,“看到如此阵仗,门店这才充分重视起来了”,没多久就来了个大翻身,业绩一下子冲至大区TOP 1,连续两个月霸占大区单日销量榜首。


还有一家名为“车之尚”的小门店,也让沈肖印象深刻。受疫情影响,这家只有两个开间的小店生意本就不景气,签约安睿驰后也一直不动销,可以说处于生死存亡之际,压力非常大。这家店距沈肖公司不过1公里,可以说就在眼皮底下,业务员一次次上门培训、沟通,跑了好多趟都没啥动静。按照规则,3个月未动销的门店就得划归至公共资源库,分配给其他业务员,于是沈肖就换了个人去跑,让所有人万万没想到的是,后面这个业务员只跑了一次,就来了个业绩大爆发,“车之尚”销量由每月1-2条猛增至70多条,在前不久的上海区域PK活动中,一下子冲至位置。


“不能说前面那个业务员跑那么多趟没有用,相反,正是由于他一次次锲而不舍地上门,做出了很到位的铺垫,才有了后面的业务员引发的奇迹。人非草木,孰能无情?你一次次付出,门店是能感觉到的。”


这个逆袭的案例对沈肖的触动也非常大:“我一直对业务员说,不要用个人的想法去给门店贴标签,要在门店自己的节奏里,静待花开。”


“也不要为了冲业绩,经常人为地、激进地去给门店打鸡血,急功近利容易引发诚信问题,伤害的还是品牌。要将品牌做大做强,还是要以稳为主,打好坚实的基础,追求长期的经营与效益。”


沈肖战术的一步,是全面推行“一小时配送制”,将及时送货上门服务覆盖全上海。为了实现这一目标,沈肖迅速在上海全域建立起16个分仓,并配备专用物流车与专职司机。随着销售事业的深入,沈肖发现安睿驰轮胎不仅耐扎、防爆性能出众,而且静音、耐磨等综合实力强劲,市场表现异常火爆,便当机立断时间扩充了库存规模,并同步优化库存管理,总仓更是制定了应急方案并及时寻求外援——从周边及兄弟省市调货。考虑到品牌的长远发展,即便面临着配送、人工、仓库保管等短期成本的上升,沈肖也会竭尽全力保证为门店提供质的服务。


 ▲ 沈肖(右一)和他的伙伴们 


沈肖由衷希望,安睿驰能更进一步,建设成更具国际竞争力的品,让所有参与者共赢共荣。“像我们,在这行摸爬滚打二十多年,都是坑里摔过了,知道痛了的。干事业不能只看眼前的苟且,诗和远方一定要保持住的,这不是多卖500条的事,品牌一定要建设好的。我们运营商和厂家本是鱼水关系,应该与厂家同步,共同追求品牌的长远发展。”






NO.2

安睿驰华南大区

佛山东运营商 曾国生


以头部品牌的心态去做事

目标一定要定得非常宏大才行

只有这样,你的行为才会不一样


NO.2  |  曾 国 生


 佛山东战区 · 战绩与荣耀 


2023年6月、11月全国销售季军


2023年第三季度华南大区单月销售

荣获1枚白银勋章

2023年9月华南大区单日销售

荣获1枚青铜勋章



2022年2月,曾国生应邀参与了安睿驰广州南战区的一次老友聚会,同时也是华南大区总彭建国亲自主持的招商会。1997年就进入汽服行业的曾国生,具备20多年供应链经验,可以说对这一行极为熟悉,但他却是次听说安睿驰这个牌子。


是闻所未闻的次,却也是“一见倾心”的次。当天听下来,曾国生就有点感觉,感觉这个差异化明显的产品,对门店、对车主的帮助都会很大。


心动不如行动,行动才能成功。曾国生说干就干。作为广东第三个开发的区域,刚接手佛山东战区的开拓工作时,日子是非常难熬的。横在曾国生面前的有两道难关,一是被污染过的市场,有些门店接触过其他品牌的自修复轮胎项目,认为技术不够成熟,心中已抱有一定成见。对于这道难关,曾国生唯有不断用真实案例去影响、去说服,同时宣讲安睿驰品牌背景与11年企业成长史,摆出安睿驰是自修复轮胎国标的参与者制定者、已荣获132项专利等事实,并展示了一部分做了较长一段时间的、经历过市场考验的门店等。


“看到这么多同行都对安睿驰的品质表示放心,很多门店,慢慢就能攻下关来。”



另一道难关,更难。按照安睿驰总部规定,门店加盟需缴纳一定服务费。“说实在话,这道难关要跨过去,很辛苦,几乎所有门店都抱有抵触心理,不愿缴纳这笔钱。”有一回,曾国生跟一个门店老板苦口婆心聊了半个钟头,好容易得到认可,不料老板娘出来一听却勃然大怒:“人家代理商都是求着我们做,你还要收我们服务费?!我缴纳了服务费,你还没货给我?!”当场不客气地把曾国生“请”了出去。


攻城事业刚起步,就卡在了服务费这道坎上。曾国生一次次登门商谈,紧紧抓住创业者对未来的期待感,一次次将门店关注的焦点拉回到项目价值上:“我们做生意,目光不能太短浅了,你要看这个项目能带给你什么?你要看你的付出包括这笔服务费的付出,能得到什么成果?你要看与其他品牌相比,安睿驰的产品质量包括源自青岛森麒麟的母胎质量,是不是在业内有口皆碑?你还要看安睿驰的售后服务,是不是对门店、对车主特别有利?”


除了晓之以理,曾国生还反其道而行之,非但没有因为服务费而做出让步,反而牢牢把握主动权,设立了赏罚分明的“退出机制”,展现出了过人的商业智慧。“退一步来讲,就算你缴纳了服务费,也并不代表这个项目十拿九稳就属于你的了,我们还会考核你。”


今年5月,曾国生签了一家门店,这家店对安睿驰的轮胎业务始终不上心,做了3个月销量还是屈指可数。曾国生礼貌地通知对方:“我建议你先退出,等你觉得合适的时候你再上,我们再继续合作。”门店一听就不乐意了,在这个圈子混,人都是要面子的,都是有上进心的,谁愿意以劝退的形式退场?曾国生又原原本本分析给对方听:“出业绩的关键,是思想高度聚焦,可能你一家店有十个八个项目在做,而轮胎项目不复杂,容易被忽略。你看你服务费也掏了,物料支持也到位了,培训也培训了,一系列操作流程都教给你了,你还是不聚焦、不重视,这么长时间干耗着不出成果,这样对你,对我,对大家,又有什么好处?”这一番有理有据的劝退,一下就激发了这家门店干事业的拼劲,所谓“知耻而后勇”,今年9月份这家店一口气狂卖50条,爆发出巨大的潜力。


“我们不会因为预收了服务费就被门店牵着鼻子走,把自己搞得这么被动。我们规定,两个月成交量未达标者,一律劝退,服务费如数退还。”曾国生以退为进、反向操作的策略大获成功——未加入的门店觉得曾国生“不惯着”、很靠谱,已加入的门店则没有一家愿意退出。“不想退出?关键在于态度。每家门店都有缴纳服务费,但并不是每家门店都有把事情干好的态度。”




曾国生身上展现出来的另一种商业智慧,则源于安睿驰华南大区的“狼图腾”精神。加入安睿驰一年多以来,曾国生在佛山东战区陆陆续续开发了约50家门店,其中战斗力爆表的主力门店约有20家。曾国生积极响应华南大区总彭建国提出的“狼图腾”作战理念,建立起佛山东自己的“门店战狼团”,邀请这一大批业绩拔尖、能起到带头作用、愿意为集体付出的主力门店担任顾问,并封以“团长”、“政委”、“参谋长”等“官职”,请他们走访市场、参与启动会、策划PK赛、定指标、督促业绩、制定排行榜等,尽到辅助运营商的责任。


“狼图腾是勇气和力量的象征。狼,代表一种团队精神。我们运营商好比一个区域的头狼,群狼跟我们出去打仗,那就是战狼团出征。同属一个区域,肯定是一群战友一起干,共同战斗的意识一定要有。”


通过身先士卒的“门店战狼团”,曾国生成功地将“运营商管理门店”模式,转型为“门店管理门店”模式。


“我告诉他们,整个区域好了,你的店才会好,你一个人好没用。佛山东这么大的区域,就一两个门店好,其它都不咋滴,那以后再干下去,我们这个品牌在区域内就逐渐销声匿迹了,你能好多久?所以,业绩好的,要主动帮扶、推动业绩不好的,大家共同来经营、呵护、发展、壮大这个品牌,这样慢慢再过个十年八年,这个品牌在当地的影响力和稳定性就树立起来了。”


正是曾国生这一番推心置腹的话语,将佛山东战区所有表现的门店紧密团结在一起,组成了无坚不摧、无往不利的“战狼团”。



号召力和凝聚力都极强的“门店战狼团”,为曾国生带来了事半功倍的助益。都是扎根当地多年的门店,天生拥有资源优势,对当地门店的影响远远大于运营商的影响;来自同行的经验分享与体会感触,也更真实、平等、亲切,往往更容易打动门店。


“毕竟我们运营商是做供应链的,与门店是上下游关系,太殷勤地走访,容易被误读为要求人家‘多卖货’,而作为门店去服务门店,那就是同行之间的‘真心为我好’。比如门店走访门店时会说,我们同在一个区域,车主不是到你这装,就是到我这装,无论到谁那里装,我们都一样踏踏实实地把车主给服务好了,共同来守护安睿驰这个品牌。这就有一种设身处地为人着想的感染力,能够引起门店的共鸣。”


曾国生想守护的,除了安睿驰品牌,还有安睿驰宝贵的运营规则:“安睿驰创造了一种前所未有的、打破传统的运营方式,它的架构非常新颖,从总部到省级团队,再到我们城市运营商和门店,大家都是一条心,理念一致,目标一致,就是抱团一起干。其次,安睿驰通过PMS系统强制管控价格,既能防止窜货,又能保障门店的利益。第三,安睿驰的积分兑换制度非常实用,能缓解运营商的压力,还能与运营商形成深度绑定。说实话我在这行干了近30年,亲眼见证安睿驰重新定义了自修复轮胎市场经营规则,等于说大家又看到了希望。所以我们会发自内心地去守护这个规则,保证这个组织的稳定性。”


 ▲ 无锡安睿驰科技有限公司董事长朱渊(左)

安睿驰华南大区总彭建国(右)

为曾国生(中)颁发白银勋章 


“安睿驰是一个非常了不起的品牌,涉足了前人从未抵达的领域,在自修复技术上实现了革命性的突破。我对门店的要求是要以头部品牌的心态去干,目标一定要定得非常宏大才行,只有这样,你的行为才会不一样。如果只是从生意的角度去干,暂时看来干得还不错,然后呢?就开始耽于安逸了。安逸肯定不行,危机感一定要有。”


曾国生感觉,很多运营商做到某一阶段就开始“小富即安”,认为每个月维持一定销量就不错了。但他从来不这么想,而是站在更高的角度,凭借一股“品牌的意志”去干。每一场华南大区的城市PK赛,他都会野心勃勃地参与。“能跟全国所有业绩突出的城市来一场大PK,不断比拼、不断你追我赶、不断自我超越,这样才能推动大家共同进步。”






NO.3

安睿驰川陕渝大区

成都东运营商 陈隆虎


当你把希望寄托于外界

你会选择等待

当你把希望寄托于自身

你会选择奔跑


NO.3  |  陈 隆 虎



 成都东战区 · 战绩与荣耀 


2022年度全国季军运营商

2022年度川陕渝大区运营商

2022年度安睿驰『平安天下』抖音挑战赛季、第二季


2023年8月全国销售亚军

2023年7月、9月、10月全国销售季军


2023年第二季度、第三季度川陕渝大区单月销售

荣获2枚白银勋章

2023年7月、8月川陕渝大区单日销售

荣获2枚青铜勋章



2017-2021年,陈隆虎是安睿驰老代理模式合作门店的老板,风风火火跨过四年周期,高峰期的风光过后,店铺运营渐渐陷入瓶颈。恰逢此时,安睿驰川陕渝大区总赵海波找他商议:“安睿驰刚刚推出了全新的运营模式,你对安睿驰这么熟悉,何不换个赛道,做运营商试试?”


陈隆虎正想寻求一个全新的事业突破点,两人一拍即合。


刚一走马上任,陈隆虎立马就切身体会到了安睿驰新模式的诸多好处,尤其是其他轮胎品牌无法企及的、强悍的四重售后保障体系。


“旧的运营模式没有一年轮胎质保,也没有三年自修复质保,更没有全国异地联保,而新模式统统都有,车主安心,门店也更有底气;此外,旧模式的卖点不够清晰,对门店的赋能极少,无非是厂家卖给运营商、运营商卖给门店、门店卖给车主,只是一种单方面的‘买与卖’的形式。”


“而新模式不但运营规则、价格体系、活动政策以及售后服务都设计得极为先进、极为合理,而且专业知识宣贯特别全面、深入、连贯,对门店的培训从产品卖点延伸到轮胎知识,从轮胎的结构、分类、特点、制作过程到使用场景,统统讲解传授到位,让好轮胎的选择标准一目了然,让运营商和门店的专业水平完全超越了从前。”


在新模式的践行过程中,陈隆虎看重的,就是“有效走访”。陈隆虎和手下的督导几乎每天都要分头走访6-8家门店,每家门店每个月走访6-8次,几乎全年无休。“加上送货的时间,我每天差不多有4个小时都在开车,每天都在路上奔波,没有休息过。有句话是这样说的:当你把希望放在别人身上时,你会选择等待,当你把希望放在自己身上时,你会选择奔跑。”


如此勤奋的走访,带来的是熟稔、融洽的门店关系,是对每一家门店的经营现状了如指掌,是每一次都能够有的放矢地帮助门店解决问题。


陈隆虎从来不与门店电话沟通,每一次都是亲自上门,直截了当面对面沟通,一去就直接询问门店遇到的问题并给出解决的建议。从如何跟客户开口,到如何检查轮胎,再到如何体验产品、登记信息,事无巨细一一过问。“问题普遍集中于门店的专业知识不够扎实、对产品卖点的理解不够深入。我要求门店的专业知识必须非常过硬,而且要理论联系实际、实际反哺理论——比如说,持续的检查和体验,就能反过来巩固专业知识。”


可能有的门店一开始会抗拒心理,我为什么要听你的啊?此时做门店出身、拥有丰富店面运营经验与终端销售实战技巧的陈隆虎,就会化身为销售负责人、技术大咖、维修大拿,亲自上场示范如何解决一系列难题,“必须通过一整套严格的操作流程,把培训时吹出去的牛皮落实到位,不能让门店对你失去信任”。


“有效走访能够让我们的服务效率更高。每一次我们都会紧紧抓住问题,比如说,车主体验跟上没有?怎么展开体验的?有没有逢车必检?有没有逢车必推?有没有逢车必轧?只有了解到哪个环节出了问题,才能有针对性地帮助解决,这就需要具体场景具体分析——销量不就是这样一辆一辆做出来的吗?就算车主暂时没有换胎需求,但有我们门店专业种草在先,等他有需求的时候,可能就会时间想到我们门店。所以,不能忽视每一位客户。”



有效的走访,还体现在培训的常态化进行。陈隆虎坚持每个月对门店进行15场左右的专业知识强化与销售技巧培训,保持有规律地赋能与输出,尤其对于刚签约的新门店,培训得更为用心。陈隆虎培训的重点并不在于销量,而在于“有效体验量”。他严格要求新门店必须做好车主体验登记表,将所有信息记录在册,做到有检查必有体验、有体验必有登记、有登记必有问题、有问题必有回访,通过“四个必有”,形成一整套闭环动作。


基于此,陈隆虎不但不要求销量,反而要求“暴露足够多的问题”,借此培养新门店发现问题的好习惯。比如常见的车主的灵魂拷问暴击四连——没听过、价格贵、不需要、不跑高速没必要,新门店应如何回应?


“有的车主非常理直气壮啊,说我上一个轮胎一直用到寿终正寝都没扎过钉,此时门店应如何进行价值塑造?如何体现安睿驰自修复安全轮胎与普通轮胎的差异性?如何帮助车主提高安全意识和认知?你会发现,所有取得的成绩都是不断遇到问题与解决问题的过程,你没有遇到问题,就是的问题。”


在走访与培训过程中,来自安睿驰省级团队的“助攻”也常奏奇效。“所谓外来的和尚好念经嘛,门店经常听我们唠叨,说实话也听腻了,这时候换成省级督导来讲,哎,门店一下子就觉得角度新颖,很能听得进去。”


凭借高频率地走访与不间断地培训,很多门店都从初的一个月销售十几条,到某个月突然出现大拐点,一下子冲破四五十条,完美实现“量变引起质变”。


安睿驰的新模式在陈隆虎全力以赴运营一年多后,也进入了成熟丰收期。2022年10月13日,安睿驰全国战车争霸赛,成都东战区牢牢抓住机会,创下了单日销售90条的纪录。运营两年多后,2023年8月,陈隆虎提前对旗下60多家门店进行战斗总动员:“家人们一起发力,大伙儿再干一件破纪录的事!”至8月18日,成都东战区一举创下当日销售120+的区域记录,当月销售记录更是突破罕见的700+。


成功,从来不会一夜降临,而是由无数个努力拼搏的瞬间积累起来,所有吃过的苦、受过的累,都会积攒成未来的满堂喝彩。这就是将希望寄托于自身、选择努力奔跑的意义。


 ▲安睿驰川陕渝大区总赵海波(前排右五)、

陈隆虎(前排右四)与成都东战区的伙伴们 





《孙子兵法》道:上下同欲者,胜

安睿驰发展至今,历尽多年实战考验与时间积淀

始终与广大运营商伙伴并肩作战,深耕笃行

不断在蓝海战略中锻造独特优势

在市场洗礼中淬炼核心竞争力



愿今后的每一段路程,都有你们陪伴

每一次超越,都有你们见证

共同将“让所有人都享有科技带来的安全守护”的

初心梦想

变为伟大现实